Первые 10 клиентов: где их взять эксперту

У вас есть образование, курсы, сертификаты. Может быть, годы практики в найме или опыт, который вы прошли сами и теперь хотите передавать другим. Вы готовы работать. Но клиентов нет. Вы ищете «где найти первых клиентов» и находите советы про рекламу, воронки и автоматизацию. А вам пока нужен хотя бы первый человек, который заплатит.

В книге «Эксперт на миллион» Павел Авдонькин называет это состояние болезнью начинающих: «Возьмите меня хоть кто-нибудь и за любые деньги». Из этого состояния трудно продавать и ещё труднее назначать цену. Поэтому в этой статье речь пойдёт не о хитрых каналах, а о простой последовательности: кому вы помогаете, с кого начать, как представиться, как провести первую консультацию и как сделать так, чтобы первые клиенты привели следующих.

Почему десять? Это не норма из исследования и не обещание. Это удобный ориентир: первые десять клиентов дают опыт, отзывы и понимание, что вы делаете хорошо. Дальше становится заметно легче.

Почему первых клиентов нет

Чаще всего причина не в рынке и не в том, что «психологов слишком много». Павел в книге перечисляет типичные трудности начинающих: не знают, с чего начать и за что браться; нет системы и понимания, где брать клиентов; продукт хороший, но его никто не покупает.

А под этими трудностями обычно лежит одна внутренняя — обесценивание себя. В книге названы три его источника:

• «Да это же легко». Легко для вас, потому что вы потратили годы на обучение.
• Страх отказа. Он заставляет соглашаться на любые условия или вообще не предлагать.
• Синдром самозванца. «Я ещё не настоящий профессионал».

Первый совет из лид-магнита Павла «33 совета начинающему эксперту» как раз об этом: не ждите, пока станете «достаточно хороши», начните сейчас. Опыт нарабатывается в практике, а не в теории. И восьмой совет: не сравнивайте себя с теми, кто прошёл десятилетний путь. У вас свой маршрут.

Шаг 1. Кому и с чем вы помогаете

Прежде чем искать клиентов, стоит ответить, кого именно вы ищете. Иначе вы будете говорить со всеми — и никто не узнает в ваших словах себя.

В «33 советах» это сформулировано в трёх пунктах подряд:

• сфокусируйтесь на одной проблеме, которую вы решаете;
• выберите одну аудиторию и говорите только с ней;
• формулируйте пользу просто: «Я помогаю [кому] достичь [чего] через [что]».

Пытаться быть полезным всем, как сказано там же, значит остаться незаметным для каждого.

Аватар идеального клиента

В лид-магните «7 шагов к доходу в экспертном бизнесе» Павел называет самой распространённой ошибкой незнание своего клиента. Он предлагает описать не просто аватар, а аватар идеального клиента: с кем вы хотите работать и кого не возьмёте даже за большие деньги. По его словам, это и избавляет от состояния «возьмите меня хоть кто-нибудь» и от мучительного сопротивления продажам. Потому что вашему клиенту нужно именно то, что можете дать вы.

Найдите, где вы уже помогали

Второй совет из «33 советов»: найдите то, в чём вы уже помогали людям, — там ваша сила. Результаты прошлого — лучший ориентир. Если к вам годами приходят с одним и тем же вопросом, это и есть ваша тема.

Одна простая программа

Клиенту проще сказать «да», когда понятно, что именно он получит. В «7 шагах» Павел предлагает представить, что вы сами пришли к себе с этим вопросом. Какой первый шаг нужно сделать, чтобы начать его решать? Запишите: что сделать, как и какую проблему это решает. Повторяйте, пока не получится пять–семь шагов. Это и есть план вашей первой программы. Дайте ей название, в котором слышен результат для клиента. А в «33 советах» есть важное уточнение: упроститесь, один мини-продукт лучше тысячи идей.

Шаг 2. Где найти первых клиентов: от ближнего круга к дальнему

Первых клиентов почти никогда не приводит реклама. Их приводят люди, которые вас уже знают или только что познакомились с вами вживую. Удобно идти кругами — от ближнего к дальнему.

Круг 1. Те, кто уже спрашивает совета

В «7 шагах» Павел описывает знакомую картину: люди часто обращаются к вам за советом, друзья и знакомые давно говорят «начни брать за это деньги». Это и есть первый круг. Выпишите людей, которые за последний год приходили к вам с вопросами по вашей теме. Не для того, чтобы навязаться, а чтобы честно сказать: «Я начинаю работать с этим профессионально. Если вам или кому-то из знакомых это актуально, я буду рад помочь».

Круг 2. Знакомые и их окружение

В книге есть простая мысль: каждый новый контакт — это возможность. Человек может и не стать вашим клиентом, но у него есть друзья и знакомые, которым однажды вы окажетесь полезны, если произведёте впечатление. Поэтому важно, чтобы люди вокруг вас понимали, чем именно вы занимаетесь. Не «я психолог», а с каким результатом вы помогаете и кому.

Круг 3. Живые встречи

Павел пишет, что с ростом онлайна живое общение будет цениться всё дороже. Форум, тренинг, профессиональное мероприятие — место, где вокруг вас много потенциальных клиентов. В книге он советует идти туда с целью: решить заранее, со сколькими новыми людьми вы хотите познакомиться и зачем. И подготовиться: например, заказать визитку, а на неё поставить QR-код на ваш канал или на полезный подарок.

Круг 4. Соцсети и контент

В третьем уроке своего курса для экспертов Павел говорит: будьте во всех социальных сетях, где могут быть ваши клиенты. Один и тот же материал — видео, пост, статью — размещайте на разных площадках, потому что у людей разные привычки: кто-то сидит в одной сети, кто-то в другой. И ставьте ссылки с каждой площадки на остальные, чтобы они друг друга дополняли.

В «33 советах» есть несколько пунктов, которые особенно важны на старте:

• покажите лицо — люди покупают у живых людей, а не у аватаров;
• рассказывайте истории — бренд эксперта строится на правде и открытости;
• делитесь тем, что уже знаете: для кого-то ваш «базовый уровень» — спасение;
• публикуйте регулярно: экспертность — это привычка, а не вспышка.

О том, как выстроить присутствие в сети без подписчиков и бюджета, подробно — в статье Личный бренд эксперта с нуля: с чего начать.

Круг 5. Полезный материал и вебинар

Когда первые круги начинают работать, можно добавить то, что приводит людей без вашего личного участия. В «33 советах» — создать PDF, гайд или видеоурок, чтобы показать, что вы не только знаете, но и умеете объяснить. Позже — вебинар, где вы даёте пользу и показываете решение, и простая воронка: регистрация, вебинар, предложение. Но это уже не про первых десять клиентов, а про следующий этап.

Шаг 3. Как представиться, чтобы разговор продолжился

На вопрос «чем вы занимаетесь?» большинство отвечает: «я коуч», «я психолог», «я астролог». В книге Павел честно пишет, что после такого ответа хочется сказать «спасибо» и пойти дальше: весь рынок заполнен одинаковыми ответами.

Вместо этого он предлагает короткий сценарий из пяти шагов.

1. Самопрезентация. «Я делаю это — и вы получаете такой результат». Например, Павел отвечает так: он помогает тренерам, коучам и спикерам проработать их персональную историю, создать обучающую программу и масштабировать бизнес в интернете.
2. Система. Вас спросят: «А как вы это делаете?» Хорошо, если у вашего подхода есть название. По словам Павла, название программы говорит о результате и о том, кем станет клиент.
3. История на 30 секунд. Как вы пришли к этой теме и почему она вам важна. История создаёт личную связь и делает разговор открытым.
4. Миссия. Что для вас по-настоящему важно в этой работе.
5. Приглашение. Если видно, что человеку тема интересна, предложите встретиться: одна бесплатная стратегическая сессия или консультация в подарок, где вы спокойно расскажете о своей программе и дадите пользу.

Павел пишет, что даже если человек ничего не купит, выиграют оба. Он лучше узнает вас и будет понимать, кому вас порекомендовать. А когда у него или у кого-то из его окружения появится задача, первым он вспомнит вас.

Шаг 4. Первая консультация без давления

Многие начинающие боятся первой встречи с потенциальным клиентом больше всего. Одни стараются дать максимум, чтобы доказать, что они хорошие специалисты. Другие боятся дать слишком много: вдруг человек всё получит бесплатно и уйдёт. Павел в книге говорит, что обе стратегии не работают.

Его мысль проста: люди покупают людей. Они идут к тому, кто может помочь, когда не хватает знаний или опоры на себя. И главная продажа происходит не тогда, когда вы рассказываете о программе, а когда вы вдохновляете человека на шаги к его собственной цели. Для этого нужно сначала понять, чего он хочет.

Вопросы, которые помогают понять человека

В книге описана структура первой сессии. Сначала вы коротко договариваетесь, что произойдёт за встречу. Потом задаёте вопросы. Вот их суть, своими словами:

1. Что вдохновило вас прийти сегодня на встречу?
2. Если бы вы могли за ближайший год достичь чего угодно в личном, профессиональном развитии или финансах, что бы это было?
3. Из того, что вы сказали, что для вас самое важное?
4. Что будет, если вы этого не достигнете? Как вы будете себя чувствовать?
5. Что на самом деле вас останавливает?
6. Если это препятствие уйдёт, что станет возможным?
7. Насколько сильно ваше намерение начать действовать, по шкале от одного до десяти?
8. Только после этого — рассказ о программе, если человек сам хочет узнать, как вы можете помочь.

Обратите внимание на порядок. Сначала человек и его цель. Потом препятствие. И только потом ваше предложение. Павел формулирует философию продаж так: быть ресурсом для человека в его изменениях, пока он ещё не может постоять за себя сам.

Как рассказать о программе

Когда человек сам говорит, что хочет узнать, как вы можете помочь, рассказывайте о программе по шагам: что будет на каждом, к какому результату это ведёт, сколько длится работа и сколько стоит. В книге Павел советует иметь две или три цены — например, вариант с меньшим числом живых встреч, — чтобы человеку было из чего выбрать. И брать предоплату: по его словам, она показывает серьёзность намерений и помогает вам планировать время. Заключительный вопрос встречи в книге очень простой: «Как вам удобно оплатить?»

Не давить, а прояснять

Вопрос о том, что будет, если ничего не изменится, легко превратить в давление. Не нужно. Его задача — помочь человеку самому увидеть цену бездействия, а не напугать. В «33 советах» есть хорошая формулировка: работайте с возражениями открыто, не убеждайте — проясняйте. Если человек говорит «нет» или «не сейчас», это нормальный ответ. Отношения от этого не заканчиваются.

Бесплатно или за деньги

Вопрос, который мучает почти всех начинающих. В «33 советах» есть пункт: проведите первую консультацию, даже бесплатно, — экспертность проявляется в действии, а не в идее. И в книге Павел предлагает первую встречу после знакомства как подарок.

Но в той же книге есть и обратная сторона. Павел советует научиться говорить «нет» — например, бесплатным консультациям «просто спросить» и партнёрствам с оплатой «потом, после продаж». Его разделение простое: знакомство и стратегическая сессия перед программой — это одно. Бесконечная бесплатная помощь, за которую никто не собирается платить, — совсем другое.

Несколько опор из книги и лид-магнитов:

• заранее определите минимальную, среднюю и максимальную стоимость своих услуг;
• сделайте прайс-лист и отправляйте его — это избавит от неловких разговоров о цене;
• если вам обидно за свой ценник, вы его уже переросли — поднимайте цену.

Как поднимать чек дальше, когда первые клиенты уже есть, — в статье Как поднять чек и не потерять клиентов.

Шаг 5. Отзывы: как первые клиенты приводят следующих

Седьмой совет из «33 советов»: получите первые три отзыва. Они дадут уверенность вам и доверие со стороны других. В книге Павел возвращается к этому много раз: «Отзывы продают, не продавая». Это главный актив эксперта, который говорит о вас без вас.

Новички часто забывают просить отзывы или не придают им значения. Павел советует брать их в формате короткого интервью. Вот вопросы из книги, которые можно задать клиенту:

• что было до работы с вами;
• как он вас нашёл;
• как принял решение;
• какие были сомнения;
• что понравилось, какие были открытия;
• почему получилось именно с вами;
• что он посоветовал бы другим.

Главное, чтобы человек рассказал, что было до и как стало после, и какой совет даст тем, кто сейчас сомневается. Конечно, с его согласия на публикацию.

Что можно сделать самому

Ниже — упражнения из книги «Эксперт на миллион» и лид-магнитов Павла. Их можно сделать за один вечер.

Упражнение 1. Формула пользы

Допишите фразу: «Я помогаю [кому] достичь [чего] через [что]». Перепишите её несколько раз, пока она не станет простой и понятной человеку не из вашей профессии. Прочитайте вслух другу и спросите, понял ли он, к кому вас направить.

Упражнение 2. Список первого круга

Выпишите людей, которые за последнее время приходили к вам с вопросами по вашей теме. Рядом — тех, кто знает многих людей из вашей аудитории. Это ваш стартовый список. Напишите каждому короткое личное сообщение без давления: чем вы теперь занимаетесь и кому можете быть полезны.

Упражнение 3. История на 30 секунд

Запишите короткую историю: как вы пришли к своей теме и почему она вам важна. Проговорите вслух, засеките время. Если не укладываетесь в полминуты, сокращайте. Потом соберите весь сценарий знакомства: самопрезентация, система, история, миссия, приглашение.

Упражнение 4. «Я говорю НЕТ, когда...»

Это задание из книги. Возьмите лист и напишите «Я говорю НЕТ, когда...». Заполните хотя бы десять пунктов. Это защищает и от бесплатной работы без конца, и от клиентов, с которыми вам не по пути.

Упражнение 5. Вопросы для отзыва

Подготовьте заранее вопросы для отзыва из списка выше. И договоритесь с собой: после каждой завершённой работы вы просите отзыв. Не «если будет удобно», а всегда.

Частые ошибки на старте

• Ждать готовности. Идеальный сайт, ещё один курс, «когда будет больше опыта». В «33 советах» сказано прямо: запускайтесь, даже если не готовы, и делайте сначала «на черновик».
• Говорить со всеми. Без одной темы и одной аудитории вас трудно рекомендовать.
• Прятать лицо. Люди идут к людям.
• Продавать раньше, чем поняли человека. Сначала его цель, потом ваше предложение.
• Не просить отзывы. Это то, что вы теряете с каждым клиентом безвозвратно.
• Распыляться. Пять продуктов сразу — это пять незавершённых дел. Как сказано в «33 советах», вырастите один.

Вывод

Первые клиенты эксперта почти никогда не приходят из рекламы. Они приходят от людей, которые вас знают, и от тех, с кем вы познакомились и честно рассказали, кому и с чем помогаете. Определите свою тему и своего клиента, начните с ближнего круга, научитесь представляться за минуту, проводите первую встречу, слушая человека, а не продавая. И после каждой работы просите отзыв — так первые десять клиентов приведут следующих. Если хотите проверить, готовы ли вы продавать свою экспертность, пройдите бесплатный тест, а пошаговый план старта есть в курсе «Быстрый старт эксперта».