Эта стратегия названа из-за необычной формы диаграммы, которая так и рисуется, как называется — в виде воронки.
Как выглядит воронка продаж
Верхняя часть самая широкая и представляет собой наибольшее число людей. Это ваши потенциальные клиенты. Они еще не готовы покупать вот так сразу, но у них есть потребность в ваших услугах. Им нужно то, что вы предлагаете. Осталось довести дело до продажи.
Дно воронки — это самая узкая ее часть. Здесь размещены клиенты, которые сделали покупку. Понятно, что не все потенциальные клиенты в итоге купят, поэтому внизу оказывается наименьшее число людей.
Хотите знать, как построить собственную воронку продаж? Я подготовил для вас 5 простых шагов. Следуйте за ними и выстраивайте вашу маркетинговую стратегию.
1. Создайте целевую страницу (блог, вебсайт)
Первое, что бросается в глаза потенциальному клиенту, когда он заходит на ваш веб-ресурс — это макет целевой страницы. Человек подсознательно и мгновенно принимает решение, будет ли он дальше иметь с вами дело или нет. Унылый или, наоборот, наляпистый дизайн отталкивает потенциальных покупателей.
Ориентируйтесь при оформлении на то, что является вашим продуктом. Если это компания по оказанию бухгалтерских услуг, то все должно выглядеть солидно и респектабельно. Если студия детского творчества, то ярко и позитивно. Если вы тренер или коуч, то в спокойных, доверительных, лучше классических тонах.
Возможно, потребуется время, чтобы убедиться, что ресурс выглядит должным образом. На правильной целевой странице расположите форму подписки. Она поощряет посетителя оставить его данные в обмен на важную и полезную информацию. Вы, как предприниматель, получаете драгоценный электронный адрес потенциального клиента и сможете включить его в email-рассылку для продажи вашего продукта.
2. Оформите предложение
Убойное коммерческое предложение — вот что вам нужно. Убедительное и грамотно составленное. Такое, чтобы у вашего клиента рука не поднялась нажать крестик на вкладке. Длинное или короткое решать вам. Единой схемы нет. Главная задача — заставить человека отложить его дела и купить вашу услугу.
Упаковка предложения состоит из 2-х частей:
- продукт;
- маркетинг.
3. Внедрите допродажи или Upsell
Предоставьте клиентам, которые только что купили или собираются купить продукт, возможность дополнительной выгоды. Если это курс, предложите взять более дорогой пакет услуг. Например, в который входит личная консультация по скайпу. Укрупните услугу. Продайте клиенту больше пользы и в ответ получите больше денег. Эта стратегия называется Апсел. Возможность предпринимателю увеличить чистую прибыль.
Клиент уже пришел к вам, он готов купить. Так почему бы не дожать его и не предложить еще что-то? Это не обман. Вы не впариваете что-то ненужное, нет. Вы даете человеку возможность купить еще один ваш продукт. Хороший и ценный. В итоге продаете больше.
4. Предложите вариант скидки
Так же, как вы поощряли клиента с помощью Апсел купить дополнительные услуги, для определенной категории клиентов можно задействовать прием скидок.
Нет, вариант снижения цены не означает, что ваш бизнес терпит крушение. Это — не потеря продаж, а наоборот, их рост. Иногда человек не может купить дорогой продукт, потому что у него есть определенные финансовые трудности. Можно, конечно, заявить, что это не ваш клиент раз у него нет денег. Только имейте в виду, что финансовые трудности заканчиваются.
Будьте внимательны к вашей аудитории. Предложите более дешевые варианты для таких людей, чтобы удержать их в качестве потенциальных клиентов. Ведь продать новому человеку в разы сложнее чем тому, кто закрыл сделку с вами хотя бы на недорогой продукт.
5. Интересуйтесь клиентами
Ну вот, человек купил, теперь можно о нем забыть или на него забить. Эту фатальную ошибку совершают тысячи предпринимателей. Помните, я говорил уже, что продать новому клиенту гораздо сложнее, чем старому. Так вот, отслеживайте реакцию покупателя на ваш продукт. Поинтересуйтесь у него, все ли понравилось, насколько он остался доволен покупкой.
Отличным способом для достижения этой цели является предоставление членства в закрытом клубе на основе поощрительных программ. Или email-рассылка. Это позволит вам оставаться на связи с клиентами, предлагать им новинки ваших услуг, делать анонсы встреч и
вебинаров, интересоваться их мнением.
В заключение
Теперь вы знаете, из каких этапов состоит воронка продаж и как распределяются клиенты по стадиям процесса: от первого контакта до заключения сделки. Каждый этап важен. Чем больше “холодных” клиентов попадет в воронку, чем лучше продукт и упаковка, тем выше шансы, что человек на выходе купит ваш продукт, а вы получите прибыль.
Создавайте вашу воронку продаж. Внедряйте новое умение прямо сейчас.
Мечтайте по-крупному, действуйте смело и дерзко.
Павел Авдонькин.
Нажимайте на “Палец вверх” и я увижу ваш отклик. Это послужит мне сигналом написать о других маркетинговых подходах в онлайн-бизнесе.