Life University

Аватар клиента: 2 стороны одной медали

Продавать всем и каждому нельзя. Это железное правило знают все. А вот как узнать, кто ваш идеальный покупатель? Ведь тогда вы сможете продавать больше, гораздо больше. Потому что заговорите с покупателем на его языке, поймете его боль и предложите способы, как ее решить. А это спровоцирует рост конверсий и продаж.

Классический аватар клиента


Это портрет вашей целевой аудитории, которую вы можете осчастливить вашим продуктом. Описывается не просто пол, возраст и место проживания. Хотя эти параметры тоже очень важны. Например, для настройки таргетинговой рекламы и понятий потребности клиента, – на каком языке с ним общаться.
Правильно составленный аватар помогает понять, какие каналы и инструменты маркетинга стоит использовать при продажах.

Чтобы узнать, как выглядит собирательный образ вашего клиента, ответьте на такие вопросы:
  • пол;
  • возраст;
  • место проживания (страна, город);
  • семейное положение;
  • уровень доходов;
  • работа;
  • интересы;
  • потребности, страхи и желания.
Чем больше вопросов о человеке, которому понадобится ваш продукт, тем точнее вы поймете, кому продавать. Это классика. А теперь расскажу о том, о чем не принято говорить.

Необычный аватар клиента с позиции предпринимателя


Портрет покупателя, который никто никогда не делает, но который мощно влияет на позиционирование и продажи и услуг.
Боль большинства экспертов, коучей и консультантов состоит в том, что они не учитывают собственные интересы, а постоянно подстраиваются только под клиента.
Вы практически всегда играете с позиции большинства людей: “Ну купите у меня хоть за сколько-то”. Абсолютно, в корне неправильное мышление. Вы же не нищие на паперти, которым нечего предложить, кроме своих обносков.

У вас есть сильный продукт, глубокие знания, опыт и компетенции, которые востребованы на рынке. Их можно продавать дорого. Научитесь ценить себя, свои навыки. И брать за это соответствующую плату. Часто люди себя сильно недооценивают, чувствуют себя неуверенно. Им сложно назвать реальную, высокую цену за свои услуги. И они попадают в ситуацию, когда дают ценность в 10 раз больше за скромный гонорар.
Выстраивайте партнерские отношения с вашими клиентами. А не подходите к продажам с позиции попрошайки. Часто коучи забывают про себя и не отстраивают свои границы.

Идеальный аватар клиента для интересов коуча


Вернитесь на шаг назад и еще раз посмотрите вопросы классического портрета целевой аудитории. А теперь рассмотрим обратную сторону медали. Если в первом блоке вы задавали вопросы, учитывая только интересы клиента, то сейчас за основу встанут ваши пожелания.
  • Кто мой идеальный клиент, с которым я хочу работать
  • Как он должен выглядеть
  • Подходит он мне или не подходит
  • Почему я хочу/не хочу с ним работать
И тогда правила игры меняются. Вы становитесь хозяином положения. А так и должно быть. Ведь это ваш продукт, ваш труд, который вы в него вкладываете.

Почему важно смотреть с этой позиции? Приведу простой пример.
Вы, как коуч, взяли 3-х клиентов. Два из них носом землю роют, работают, выполняют ваши домашние задания, внедряют полученные знания. И вы растете вместе с ними, видите их рост, получаете эмоциональную отдачу. Всегда приятно, когда ваша работа востребована и виден результат.

А третий ученик ждет манны небесной. Чтобы вы сами за него все сделали. Ведь он заплатил деньги. Казалось бы, ну и черт с ним. Не хочет, пусть не делает. Это его бизнес, его рост. Но тут кроется несколько подводных камней.
  1. Вы не получаете отдачи от вашей работы. По сути, в пустоту распыляете энергию. Она уходит в никуда, и это истощает вас, лишает уверенности в себе и своих силах. Ведь если просто отдавать, отдавать и ничего не получать взамен, можно растратить себя и разувериться в собственной компетенции.
  2. Клиент не получает заявленного в продукте результата и считает вас виновным в случившемся. Ведь он оплатил. Вы получаете негативный отзыв и “черную” метку по сарафанному радио.
Попробуйте довести до результата человека, который не хочет ничего делать. Это бесполезно. А ведь судя по классическому подходу к аватару, он является вашим идеальным клиентом по всем другим показателям.

Мне тоже пришлось научиться ставить определенный фильтр при выборе с кем работать, а от кого отказываться. И я считаю, что это правильно, чтобы не тратить драгоценное время впустую.

3 вида клиентов


Разделите ваших клиентов условно на 3 группы.
  1. Бесполезные — те, которые забирают у вас энергию.
  2. Средние — те, с которыми можно работать, но есть нюансы, которые стоит докрутить за счет четких, выстроенных правил взаимоотношений.
  3. Идеальные — те, с кем хочется работать. С кем после общения и сотрудничества появляется в 3 раза больше энергии. И у них такая же отдача, такое же состояние.
Теперь, когда вы разделили ваших клиентов, избавьтесь от бесполезных. Кто ничего не делает, только тратит ваше и свое время и нервы. И постарайтесь средних довести до уровня идеальных.
Поймите, если вы стараетесь угодить всем, то, возможно, вы останетесь вообще без клиентов.
Отличной иллюстрацией может служить притча про отца, мальчика и осла. Она о том, что отец с сыном, пока путешествовали на осле, по дороге слушали мнения всех встречных окружающих. И кто бы ни сел на осла, окружающие смеялись. И в итоге вместо того, чтобы ехать на осле, отец сам понес осла у себя на плечах. Но и снова не угодил толпе. Запомните слова в конце притчи:
«Что бы мы ни делали, — сказал он, — обязательно найдется кто-то, кто с нами будет не согласен. Я думаю, мы сами должны решать, что нам делать».

В заключение


Определите для себя с кем ВЫ хотите работать. Создайте вашу пропускную систему. Цените себя, ваш опыт, знания и время. Работайте только с клиентами 3-ей группы. Тогда вы будете получать 100% удовольствие от вашего любимого дела. И не забывайте увольнять бесполезных клиентов. Иначе это будет не сотрудничество, а каторга. И пусть правильные клиенты станут вашим трамплином для успешных продаж!

Нашли для себя полезную информацию? Ставьте большой палец вверх. Я пойму, что вас это цепляет и приготовлю больше крутого материала о продажах.

Павел Авдонькин